高品質の電話セールスの予定と見込み客を生み出す方法
最初のセールス アポイントを獲得することが他のすべての鍵です。
ドアに最初の足を踏み入れること、ビジネス関係の始まり。しかし、そのドアをバタンと閉めて閉じたままにしておくのはあまりにも簡単です... つまり、素晴らしい印象を与えたり、見込み客の問題を解決したり、非常に求められている見込み客をクライアントに変えたりすることはできません.
請求書を送ることもできません... 競合他社がそれを行うことができます... あなたではありません。
方法はわかります。言葉と構造はわかりますが、もう 1 つ言わなければなりません。
それはこれです... この構造はそうではありません気弱な人のために。それがあなたを表しているなら、私は尋ねなければなりません... あなたは営業で何をしていますか?あなたにとって興味深い職業の選択です...しかし、とにかく読んでください。この構造に従うことで、あなたは予約のセールススーパースターになるでしょう.
約束します.
営業日記がどんどん埋まっていくのを見てください。
簡単です。
< p>簡単です。迅速です。
電話の時間に最大限の効果が得られ、キャンセル率はゼロになります。
第 1 段階
見込み客と話す前に、見込み客についてよく調べてください。
見込み客についてよく調べましょう。見込み客の最終的な意思決定者と連絡が取れた場合、その約束を得るチャンスは 1 回で、約 5 分しかありません。多くの人が、電話で多くの事実調査を行い、7 層の資格を取得することについて話しますが、まあ、
代わりに、電話に出る前に資格に関する質問と調査を行ってください。そうすれば、誰と話しているかがわかります。彼らはまさにあなたが話す必要がある人です。調査を行う場合、必要な資格レベルは 7 つだけです。
非常に有望な企業の最高意思決定者と話していることがわかっている場合、そのレベルの資格は確かに必要ありません.. . . それは、ゴールを決めて、ネットの奥でボールを奪おうとする前に、少しキックすることに決めたようなものです.
なぜそれを危険にさらすのですか?
本当は…そうしないでしょう。
すぐにゴールを奪うでしょう。
いじるな。
例を挙げましょう。あなたは、あなたが会いたい、プレゼントしたいゴールド見込み客のリストを持っているでしょう (読んでください: 持っているべきです)。
では、次のリストを検討してください...電話で連絡を取ったときに、これらの見込み客を絞り込む必要がありますか?
いいえ、もちろんありません。あなたはすでにそれを行っています。
これが、アプローチするすべての見込み客にとっての方法です。
つまり、すべての見込み客です。
とても良いはずです。希望する見込み客にたどり着いたときに最初に尋ねる質問は次のとおりです。
「あなたは、あなたのビジネスにおいて (ここにあなたの関心を挿入してください) ... について特に責任を負っている人物であると理解しています...正しい？
もちろん、あなたの見込み客の反応は「はい、どうすればお手伝いできますか?」 '
とても簡単です。
複雑にしないでください。
メインターゲットで 7 レベルの認定を行っていることに気付いた場合は、
ステージ 2
呼び出しの理由を述べてください。
であること明確な。手短に。結果と結果に焦点を当ててください。
「今日あなたに短い電話をかけた具体的な理由は、その方法を実演する時間を調整するためです (あなたのビッグバンをここに挿入してください)」
あなたは次のように話しました
あなたは彼に、これはヒット アンド ランの営業電話ではないと言いました。
あなたは彼に、これは非常に短い電話だと言いました.
p>電話をかけている理由そのものを彼に伝えました。
あなたに会うための印象的で説得力のある理由を彼に与えました。
これが関連性が高いほど、約束を得る可能性が高くなりますが、それについては後で詳しく説明します。
口調、ピッチ、音量、および速度は、ピアツーピア交換の場合と一致する必要があります。 .
あなたは自信を持って、ビジネスライクでなければなりません。
ミッキーマウスのような人物を使ったこの売り込みでは決して逃げられません... 成功したビジネスプロフェッショナルの靴に足を踏み入れてください。プロのようにラインを届けましょう！
見込み客の反応は、ごく自然に「あなたが持っているものは何ですか?」 '
それに対するあなたの反応を簡単に説明します...
次のセクションに移る前に、ビッグバンについて話しましょう.
それはその声明です.見込み客の注意を引くために使用するので、すぐに彼の注意を引くことができます。あなたは彼にメールをスキャンするのをやめさせます。彼に正座させ、ペンをつかみ、耳を傾け、考えさせます。
これで、ビッグバンと呼ばれる理由がわかりました。
さて、ビッグバンの例を次に示します。 :
集中型のセールス ディレクターやセールスに飢えたビジネス オーナーを対象にセールス改善パッケージを販売している場合、次のようなビッグバンが発生する可能性があります。
「こんにちは、プロスペクトさん、私販売実績を最大 30%、場合によってはそれ以上向上させることができます。30 分ほどお時間をいただいて、これが貴社のビジネスにどのように役立つかについてお話しいただけますか?
どんな反応がありそうですか?
わかりました！
結局、事業主、営業マネージャー、営業部長が最も心配していることは何ですか?
もちろん、売上と利益の増加...だから、売上実績が 30% 改善される理由がわかります。
では、あなたのビッグバンは何ですか?
見込み客に多大な利益をもたらすものでなければならないことを忘れないでください。結果、時間、お金、ステータス、効率などです。
調査を行っているときは、調査の一部は、問題に対処し、見込み客が直面している問題、特に、見込み客が会社の支援と会社の製品を使用して解決できる問題を特定することに関するものでした.
ここで重要な点あなたのビッグバンを支援するには、あなたの製品/サービス/ビジネスが他の競合他社よりもどのように彼らを助けることができるかを理解し、明確にすることです。あなたのことを気にかけますか？
見込み客が抱えている大きな問題を解決するために、どうしても必要なものは何ですか?
いくつかの例を次に示します。
あなたが法律事務所だったとしたら、法廷での訴訟、訴訟、または調停の成功の記録は、特に誇りに思っていますか?おそらく、あなたはケースを失ったことがないかもしれません.おそらくあなたのクライアントはこれまでに記録された最高の支払いのいくつかを授与されているでしょう?あるいはあなたが扱っているケースの迅速な解決のために表彰されたことがありますか?
あなたが貸し手である場合、融資を申請する企業に「はい」と答えた実績は平均より高いですか?アプリケーションの非常に効率的なターンアラウンド プロセスはありますか?他の人が引き受けないような融資を提供できますか?特定の種類の金融を専門としていますか?料金はより競争力がありますか?あなたはある分野を専門としていますか？専門知識をお持ちですか？競合他社と取引しますか？迅速なクレーム処理プロセス?
あなたが広告代理店の場合、受賞者は何人いますか?あなたの努力の結果、クライアントはどのくらいの収益を確保しましたか?市場シェアはどのように変化しましたか?彼らはどのように新しい市場を開拓しましたか?彼らはどのようにして競争相手を減らしましたか?あなたの介入の結果、彼らはどのように成長しましたか？彼らはどのようにして敵対的な市場条件を克服してきたのでしょうか?
あなたがビジネスコーチの場合、主要な目標を達成したクライアントは何人ですか?人生を変えたクライアントは何人いますか?ビジネスを変更しますか?育つ？彼らはどのようにそれをしましたか？彼らが目標を達成するのをどのように助けましたか?どうやってそれをしましたか？どのくらいの期間？結果は？
製造業者の場合 - 印象的な顧客リストはありますか?競合他社と協力していますか?プロセスはより効率的ですか?あなたはより環境に優しいですか？あなたはリーダーとして認められていますか？システムの応答性は向上していますか?革新していますか？それはあなたの顧客にとって何を意味しますか？あなたは世界の最先端/最先端ですか？
または、最近注目を集めた成功事例がありますか?見込み客の業界から注目され、クラス最高であると認められましたか?
OK、あなたはこれらのどれにも当てはまらないかもしれませんが、要点はわかります...
あなたのビジネスには独自のビッグバンがあることを保証します。
ですから、完全に心を開いて、既存のクライアントと話し、思考のブロックを解除するいくつかの主要なクリエイティブ ツールを使用してクリエイティブ セッションを行います (これらについて詳しくは、後で)
ここで、あなたのビッグバンは事実の表明であることを覚えておいてください...それは、あなたの貴重な見込み客があなたに電話をかけたときに口頭で吐き出す100語の宣伝文句ではありません.
一言。もういや。何もない。もう一言。たった一文。それだけです。
そして... ビッグバンが何であるかを理解するまでは、主要な見込み客に別の電話をかけることさえ考えないでください. そうしないと、機会を無駄にしているだけです.< /p>
そして、急進的になり、退屈になるのをやめましょう。
あなたのビッグバンは、彼の軌道に乗っている見込み客を止める必要があります。
文字通り。
彼の内部スイッチを「ああ、別の電話セールスではありません」から「うわー、ここで注意を払う必要があります」にフリックする必要があります。さらに、これを 1 行で行う必要があります。
はい、一行一行のみです。ワッフルは許可されていません。
それで、どうなるのでしょう?
クライアントに提供する結果と利点、クライアントの主要/主要な問題を解決する結果と利点の点で、あなたのビジネスが最も誇りに思っていることは何ですか?
あなたのクライアントは、あなたとあなたのビジネスをどのように評価していますか?
あなたのビジネスについて何が言えますか?あなたのビジネスが持っている名声で、競合他社が持っていないものは何ですか?
それは何ですか?
それを見つければ、あなたはビッグバンへの道を進んでいます。
また注意してください - あなたのビッグバンは、あなたが話している人やセクターによって変わる必要があるかもしれません。
自分のビッグバンが 1 つの業界にしか当てはまらないことに気付くかもしれませんが、それは問題ありません。他のセクターのビッグバンを構築しながら、その業界とその主要な見通しに取り組むことができます.
OK... 軌道に戻ります.
あなたの質問に答えて、見込み客は「あなたが持っているものは何ですか?」と答えるでしょう。 '
これがあなたの回答です...
ステージ 3
これは通常、すっごく間違っているところです。
p>上記に対応して、経験の浅い営業担当者が製品/サービスの販売を開始します。
話し始め、話し始め、さらに話し始めます。
その間、見込み客はメールをチェックし、Facebook のステータスを更新し、パートナーにテキスト メッセージを送り、オフィスの後輩にコーヒーをもう 1 杯飲むように頼んでいます。
彼はあなたの言うことを聞いていますか?
そうでもない...いいえ。
ほら、別の偉大なエース、トップオブザツリーの機会を逃した.
なぜそれをするのですか?
世界中のすべてのアポイントメント セッターが行っていることを、なぜ行うのでしょうか?
そんなことしないで。
馬鹿にしないで。
間違えないで。
覚えておいてね。 - この段階で必要なのは、予約を販売することだけです。
予約のみ。
最終注文ではありません。
予約のみ。< /p>
サービス全体ではありません。
予約だけです。
聞こえますか?ちょうど予定。その約束。以上です。
それで、これがあなたの応答です:
「私たちが行っている結果を得る方法の概要をすぐに説明するために、30 分でデモンストレーションできるシステム/製品です。 ... 既存のお客様がどのように大きな成果を上げているかをお話しします。また、それが貴社にどのように適合するか、どのようなメリットと具体的な価値が得られるかについての感触をつかむことができます...それがあなたとあなたの会社のためかどうか、自分で判断してください... 来週の火曜日または次の木曜日に 30 分間空いていますか... 自分にとっての価値と利点を判断し、情報に基づいた決定を下すことが重要だと思います他のクライアントを助けるのに役立つかどうかを確認してください。どの日が最適ですか? '
それからあなたは話すのをやめます.
あなたは待ってください...彼らが彼らの前に日記を手に入れるまで.
話し続けたいという衝動を抑えてください.< /p>
この段階では... 話すのは敗者のためのものです... 敗者にならないでください。
ステージ 4
見込み客は日記を受け取るか、6 つの回答のうちの 1 つを返すかのいずれかになります...
料金は?
時間がありません...
それについて教えてください...
情報をメールで送ってください...
金曜日にまた電話してください...
私たちはすでに何かを持っていますそうですか...
これらはすべてフォブオフです。ほとんどの営業担当者と同じように防御的に対応すると、負けます。
事実
代わりに次のように言います:
費用はいくらですか?
「それは、あなたが自分のビジネスに価値を見出せるかどうかにかかっています...もちろん、それができないのであれば、費用はかかりません...あなたが必要とするご自身で価値を判断してください...わずか 30 分で、当社のシステムを見て、得られる結果の種類を感じていただけます。クライアントが得た結果の一部を共有します。その時点で、お客様のニーズに応じて価格について話し合うことができます。火曜日と木曜日、どちらがいい日ですか。そこに日記はありますか。 '
時間がない...
'それは理解できます。他の多忙で成功しているビジネス リーダーと同じように、十分な情報に基づいた決定を下し、ご自身で結論を下していただきたいと思います。最大 30 分です。15 分後に表示される内容が気に入らない場合は、私はあなたに約束します、私たちはそこで終わらせることができます... 火曜日か木曜日のどちらがより良い日になるでしょう - 私たちのシステムを見てください。私たちのクライアントは得ています。あなたは自分自身で判断し、あなたにとっての価値について十分な知識に基づいた決定を下すことができます...それで、火曜日または木曜日があなたにとってより良いですか?
それについて教えてください...
「それは難しいでしょう。あなたのビジネスにとっての真のメリットと価値を証明するために協力する必要がある情報があります。必要な情報があります。貢献することで、具体的にあなたに価値を示すことができます... 30分で、私たちがクライアントのために得る結果の種類を感じることができます.あなた/あなたのビジネス、あなたが得る価値のようなものを助けるでしょう... あなたは来週かそこらのためにあなたの日記を手にしていますか? '
情報をメールで送ってください...
'できますが、ほとんど意味がないので、あなたと私の時間を無駄にします...ミーティングの目的は、お客様のビジネスにとって特に価値とメリットを現実的に評価することです...さらに、他のクライアントが得た結果と、システムがどのように機能するようになったかを共有します。日記を手元に置いていますか? ?これを自分の目で見て、自分のビジネスにとっての価値について、十分な情報と知識に基づいた現実的な決定を下すことが重要だと思います... 火曜日と木曜日のどちらが都合がよいでしょうか? '
金曜日にもう一度電話してください...
'私は実際には金曜日にオフィスにいません。私の目の前に日記があります来週のために、そこに日記がありますか。これがあなたの会社の酸テストに合格するかどうかを確認するには、30 分ほどかかります。それがあなたに合っているかどうかは、15 分後にわかります。そうでなければ、私たちは去ります。重要なのは、自分自身で価値を判断し、他の企業でそれがどのように機能するかを共有したら、自分の結論に達することが重要です。彼らの成功談を聞いて、それがもたらす具体的な価値を感じてください。あなたのビジネスにもたらします...今、来週の火曜日または次の木曜日があなたに最適ですか?
他にもフォブ オフが存在します... それらに惑わされないでください。上記のいずれかを使用して、聞こえるほとんどすべてのフォブ オフに取り組み、対処できます。
さらに、この通話構造により、経験豊富な営業担当者でさえ命を落とすような究極のフォブを回避できます。
それは何ですか?よく聞かれますが、これです。
これは、見込み顧客が言うところです
「はい、そのようなものはすでに用意されています」
あなたも私も、たった 1 つのステートメントがセールス プレゼンテーションを台無しにし、予定を完全に打ち負かす可能性があることを知っています。うそつき？
実を言うと、気分を害するリスクなしに取り組むことはできないと思います。
したがって、呼び出し構造が見込み客にそれを使用する機会を与えないようにしてください。
拒否される機会を、それが始まる前に断ち切りましょう。
この構造により、まさにそれが可能になります。
これは、単純な方法で行われます。その陳述が真実であると主張し、信頼性を維持するのに十分な情報を見込み客に提供していない.
あなたは、あなたの製品が何であるか、または何をするかを見込み客に伝えていない.結果だけを説明した.
簡単です。
しかし...万が一、あなたが捕まり、見込み客があなたにそのフォブを使用した場合に備えて、あなたはこう言います:
はい、そのようなものはすでに用意されています...
'それは興味深いです。私たちのようなシステムが実現したことは知りませんでした (BIG BANG を挿入)。彼らが同じ出力を提供するかどうかを確認する必要があることに対して、私たちを評価することが重要だと思います。さて、次の火曜日と次の木曜日は私にとって都合がよい... どちらがあなたに最適ですか?わずか 30 分で、どのような結果が得られるか、お客様に提供できる価値を感じていただけます。クライアントの結果をいくつかご紹介します。私たちが提供する付加価値と、それがあなたのビジネスにどのような効果をもたらすか、どのような違いをもたらすかについては、あなた自身が決めてください...では、火曜日か木曜日か? '
ここで、再び黙っていなければなりません...見込み客が日記を見つけてスケジュールを確認している間.
黙っていてください.
ステージ5
予約を取りましょう - 時間と場所。結果！！！！よくできました。
会議に他の人を招待する予定があるかどうかを尋ねます。
彼と他のすべての出席者のために、直通電話/携帯電話とメール アドレスを収集します。
実際の住所を確認してください。
郵便番号を確認してください。
彼に会うのを楽しみにしていると伝えてください。
ありがとうとさようならを言ってください。< /p>
Outlook の予定を送信して、彼/彼らのカレンダーにドロップします。
LinkedIn に移動して、彼を連絡先として追加します...他の人も追加します。
< p>彼とそのプロフィールを読んでください。コネクション リストで、あなたの「完璧なクライアント」プロファイルに適合し、ターゲット市場にいる同様の連絡先を調べて、販売パイプラインの追加の見込み客を見つけてください。
< p>あなたのビジネスに関連する外部の営業担当者に詳細を送信してください。彼らがお礼を言うまで 10 日間待ちます!!! (冗談!!!!)
ストップ: いいえ、コーヒーを淹れることはできません... 成功は成功を生みます。あなたがちょうどそれを作った後... 約束を高くする機会を逃さないでください!!!
電話を切らずにダイヤルしてください。
冗談ではありません...コールド コールから予約まで非常に高いコンバージョン率を得る方法が必要な場合は、これが最適です。
あなたは今何を得ていますか? 1 日あたり 2... 3... 件の予定？
それを 2 倍にしたいですか? 3倍？
これで方法がわかりました。
とにかくやってみましょう。
ステージ 6
その日会議が行われる前に...
私はこれまでにいくつかの実にばかげたことを見てきましたが、これはビスケットを取ります.
そして、あなたがまだこれをしているなら.
前日、見込み客に会議の確認の電話をかけないでください。
しないでください。これは新人の典型的な間違いであり、貴重なアポイントメントに費用がかかります。
また... しないでください、見込み客に会議を確認するために電子メールを送信しないでください...あなたの
自分でやらないでください。
代わりに、次のことを行います...
見込み客の携帯電話または直通電話に電話して、こう言います...
「こんにちは、見込み客さん、ちょっとした電話です。明日の会議を本当に楽しみにしています。準備は万端です。」お聞きしたいのですが... 敷地内に駐車場はありますか、あなたのビジネスの誰かと一緒に予約する必要がありますか、それともあなたのオフィスに近い場所をお勧めできますか? '
Wi-Fi があるかどうかを確認するために電話をかけた場合、これを修正できますか?
または、彼らが会議の重要な情報を持っている場合...
しかし、会議がまだ続いていることを確認するために電話することはありません...それは、ドアがバタンと閉められる...そして、あなたはそれを実現するための約束を得るために懸命に働きました.
さて、あなたは時間通りに来て、素晴らしい販売プレゼンテーションで十分に準備しました. ... 注文の匂いがわかりますよね。
次は...
簡単なまとめといくつかの追加の洞察があります。素晴らしい販売予定
これらの間違いをしないでください... 絶対に避けてください!!!
このプロセスを台無しにして、70% プラスではなく、業界平均で 10% の通話から予約へのコンバージョンを得る方法をお見せしましょう。
もし失敗を回避したい場合は、「ゴールデン ルール」という見出しの下に自分用に読み、メモを作成してください:
研究、研究、研究... 適切な人物とこの構造を使用することは、あなたの成功にとって非常に重要です。 ... 組織のチェーンのはるか下にいる人々に使用すると、日記が吹き飛ばされます... いっぱいになりますが、ビジネスを獲得することはできません...
質問する必要がありますあたかも「はい」になることを知っているかのように、約束のために。見込み客、特にチーフ/ビッグヒッターは恐怖の匂いを嗅ぎ、信念の欠如を感じ、あなたが販売しているものを信じているかどうかを知っています.サンタクロースのように、彼らはすべてを知っています。彼らはあなたが賃金奴隷なのか、献身的な従業員なのかを知っています...彼らが必要とするすべての手がかりを彼らに与えます.
この見込み客には解決可能な問題があり、あなたの解決策が誰よりも優れていることを知っておく必要があります。他の人の...そして彼はあなたからの連絡を喜んでいるはずです。あなたはそれを彼に反映させる必要があります。最後のポイントを参照してください。
熱心で、明るく、エネルギッシュで、献身的であること... 販売と影響力とは、興奮の伝達であり、より良い解決策の承認であり、探求すべきものであり、興奮するものです。見込み客を納得させるには、このレベルのエネルギーが必要です。彼はあなたがあなたの製品を知っていること、あなたがそれを愛していること、あなたがこれまでで最高のソリューションだと思っていること、あなたがそれを使用すること、あなたの家族にそれを使用してもらうことを知っている必要があります.関与する。元気を出しましょう。
大きくなる...つまり、追いかける見込みという点では大きくなります。この構造は、チーフやビッグヒッターに最適です...彼らはあなたの直接性を高く評価し、最終的には机の上でお金が止まり、よりオープンマインドになる可能性が高いため、彼らのニーズは通常より大きくなります.ミノーと一緒に泳ぐことは避けてください.あなたを好きにならない...あなたは彼らを怖がらせるでしょう。大きくなるか、家に帰るか。
見込み客の目には、あなたのビッグバンがビッグであり、それがバンであることを確認してください。あなたが彼らのために何ができるかを理解すること以外に、誰もあなたの会社に興味を持っていません。見込み顧客とその会社にもたらすプラスの影響が大きければ大きいほど、勧誘の電話から対面での会議に移行する可能性が高くなります。
2 つまたは 3 つのビッグバンを選択してください.. . あなたのビッグバンの効力は、通話から予約までのコンバージョン率に直接関係しています。つまり、コンバージョン率が低いということです。
あまりしゃべらないでください...あなたの仕事は、予約をすることだけです。見込み客が十分な情報に基づいて十分な情報に基づいた決定を下せるように、30 分以外は販売していません。
製品やサービスを販売しようとしないでください。販売を失うことになります。約束、機会。
フォブオフのせいで脇に追いやられないでください...今はそうする必要はありません。あなたは何を言うべきか知っていますよね?
5 分以内に通話に出入りすることに集中してください... 通話が長ければ長いほど、見込み客はあなたの注意をあなたの目標からそらさなければならない時間が長くなります。
しないでください。主要な意思決定者との適格性評価に時間を無駄にしないでください...主要な意思決定者に到達する前にそれを行ってください。主な意思決定者に電話すると、彼がターゲットであることがわかり、彼の問題がわかり、問題のコストがわかり、問題を解決するためにどれだけの費用が必要かがわかります...仕事は完了です。
ぬるぬるした営業担当者のように振舞わないでください。これはピア ツー ピアの通話です...テーブルからスクラップを物乞いしているわけではありません。あなたはビジネス パートナーが提供するものです。彼らのビジネスが今よりも良くなるのを助けるために... そのように行動してください！
前日に電話して確認の質問をします...しかし、予約がまだ行われていることを確認するために決して電話しないでください...それは敗者がすることです!
これで、必要なときに必要なだけ質の高いセールス アポイントメントを確保するために知っておくべきことがすべてわかりました。
あとは、販売プレゼンテーションに磨きをかけるだけです。
適切な販売見込み客と適切なアポイントメントを取り、数字を選ぶだけで独自のボーナス小切手を書くことができます。
>さらに、
独自の創造的で説得力のある競争力のある売り込みを構築する
何に飢えている質の高い販売見込み客の堅実な販売パイプラインを構築する
販売コンバージョンを最大化
リードをクローズ
完璧な見込み客を選択したため、価格を最大化
最大化繰り返しますが、BANG が大きく、完璧な見込み客を選択したためです。
自分で維持したい見込み客/アカウントから競合他社を遠ざけます
この戦略を採用します...してください
これは完全に有利であり、心を再集中させ、戦略を再起動するための優れた方法です。これらの販売目標を達成し、コミッションを獲得するか、基本給だけでなんとかするかの違いを生む重要な販売ポイントを完全に明確にします。
この四半期は、それらの販売を爆破する時間にしましょう。目標を達成し、あなたが望む販売結果、必要な販売結果、そしてあなたが値する販売結果を手に入れましょう.
さあ、やってみましょう!!
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記事のソース: https://EzineArticles.com /expert/Carol_Griffiths/1670398
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